O setor farmacêutico brasileiro opera com uma assimetria estrutural de incentivos que dificulta a coordenação entre indústria, distribuição e varejo, gerando ineficiências sistêmicas ao longo de toda a cadeia de valor. Essa é a principal conclusão do estudo “Perspectivas sobre inovação do setor farmacêutico”, conduzido em coautoria pelo executivo do setor Adriano Prado e a consultoria EloGroup. A pesquisa foi realizada entre setembro e novembro de 2025 com 23 executivos C-level da indústria farmacêutica brasileira, sendo 12 da indústria, 7 da distribuição e varejo e 4 associações, consultorias e centro de pesquisas.
O diagnóstico central do levantamento mostra que a desarticulação da cadeia se manifesta em três dimensões principais: desintegração do portfólio de produtos, fragmentação do supply chain (a cadeia de processos que leva um produto do fornecedor até o consumidor final) e subaproveitamento da relação com médicos e pacientes. Apesar da disponibilidade de tecnologia, estratégia, processos, dados e ferramentas digitais ainda operam de forma pouco integrada.
A dinâmica desigual de inovação entre os elos reforça esse cenário. A indústria farmacêutica, especialmente as multinacionais, atua com margens mais robustas e forte regulação, o que reduz o incentivo à inovação além do desenvolvimento de produtos e moléculas. O momento predominante é de consolidação e estabilização, com foco em eficiência operacional e otimização de processos existentes.
Já distribuição e varejo enfrentam margens comprimidas, estimadas entre 2% e 3% na distribuição e entre 5% e 8% no varejo, além de intensa pressão competitiva. Nesse contexto, automação e redução de custos deixam de ser iniciativas estratégicas opcionais e passam a ser condições de sobrevivência.
Essa dinâmica desigual reflete diretamente no supply chain, a cadeia de processos que leva um produto do fornecedor até o consumidor final. “A falta de dados integrados, visibilidade de estoque em tempo real e previsões colaborativas de demanda resulta no excesso de estoque em algumas regiões, ruptura em outras e aumento do capital de giro imobilizado.”, ressalta Adriano Prado, executivo do setor.
Além disso, em muitos casos, o portfólio de produtos da loja passa a ser definido mais pela disponibilidade de crédito do que pela demanda real do consumidor, comprometendo a performance das lojas e acelerando a concentração do mercado.
O estudo também evidencia o esgotamento do modelo tradicional de propaganda médica. A elevação contínua do custo da força de vendas, combinada com retorno marginal decrescente por visita e baixa mensuração de resultados, pressiona o ROI promocional e reduz a capacidade de geração sustentada de demanda. As iniciativas de digitalização realizadas até o momento não corrigiram esse desalinhamento estrutural.
Inteligência Artificial: potencial reconhecido, maturidade ainda inicial
Embora a Inteligência Artificial seja reconhecida pelos executivos como um possível vetor de transformação, o estudo mostra que sua adoção no setor farmacêutico brasileiro permanece, majoritariamente, em estágio experimental.
A maioria das empresas opera com projetos-piloto isolados, concentrados em automação de processos administrativos e análises pontuais de dados, sem integração estruturada ao core do negócio.
“A ausência de governança clara, dados padronizados, competências especializadas e métricas consistentes de retorno sobre investimento limita a escalabilidade dessas iniciativas”, ressalta Davi Almeida, sócio da Elogroup.
Segundo o levantamento, as principais barreiras à consolidação da IA são organizacionais e culturais, e não tecnológicas. Falta de critérios comuns de priorização, métricas padronizadas de sucesso, patrocínio executivo consistente e profissionais especializados dificultam a transformação da tecnologia em capacidade institucional.
Para os executivos entrevistados, a prioridade não é ampliar o número de experimentos, mas estruturar governança, critérios de priorização e integração estratégica. “Entender como inovação, os dados e a integração entre indústria, distribuição e varejo podem destravar eficiência e crescimento e certamente indicará quais movimentos estratégicos devem guiar o futuro do setor nos próximos anos”, conclui Almeida.
